COMO NEGOCIAR COM ALGUÉM QUE USA ÓCULOS

Em geral pessoas que usam óculos são vistas como estudiosas e inteligentes, pelos menos na primeira impressão, que dura em torno de 5 minutos. As pessoas atribuem 14 pontos de QI a mais para pessoas que usam óculos, segundo a pesquisa descrita por Allan & Barabra Pease.

E o que nos diz os gestos corporais com os óculos?

O gesto de levar um dos lados da armação dos óculos até a boca é um recurso utilizado para demorar mais para responder. Em negociações esse gesto aparece quando a pessoa é estimulada a tomar uma decisão. Assim, como tirar os óculos e limpar as lentes também é um movimento corporal usado para ganhar tempo em responder à algo.

Observar os sinais corporais imediatamente após o gesto de levar os óculos à boca ou limpar as lentes dá vantagens enormes para o negociador atento à linguagem corporal.

mulher-jovem-sentando-perto-a-janela-por-oculos-em-boca-livro-leitura_23-2147871983

Para cada reação deve-se tomar estratégias diferentes para conseguir fechar um negócio.

Se o gesto seguinte desses descritos acima for:

#1 Recolocar os óculos: normalmente significa que a pessoa quer enxergar melhor os dados. Portanto, o negociador tem a chance de mostrar novamente alguns dados cruciais do negócio. Neste caso a melhor estratégia é perguntar se a pessoa gostaria de dar uma olhada melhor em alguma informação.

#2 Dobrar os óculos e afastá-los: indica que a pessoa deseja encerrar o assunto. Ela não está completamente resistente, mas está inclinada a rejeitar a sua proposta. Neste caso antes da pessoa apresentar a decisão final, busque entender quais as objeções dela, para você poder resolvê-las e obter uma resposta favorável, para descobrir isso você pode perguntar para ela quais são as necessidades que ela está buscando resolver. Saber as necessidades te dará argumentos para explicar como o seu negócio pode satisfaze-las.

#3 Colocar os óculos na mesa, cruzar os braços e as pernas: esses sinais são de rejeição. A pessoa está mais propensa a te dar uma resposta negativa do que no #2, mas como ela ainda não te deu a resposta verbal de “não” você ainda pode utilizar a estratégia descrita no #2 para tentar reverter a situação. Mas tenha em mente que os seus esforços para acabar com as objeções terão de ser muito maiores que na situação anterior.